Los informes de ventas son esenciales para entender qué está pasando y tomar decisiones. Este artículo lista los 10 informes más importantes y cómo usarlos.
Visibilidad:
Toma de decisiones:
Accountability:
¿Qué mide? Estado actual del pipeline: cuántas oportunidades hay en cada etapa, valor total, valor esperado.
Qué incluye:
Cómo leerlo:
Pipeline - Enero 2025
─────────────────────
Etapa Oportunidades Valor Valor Esperado
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Prospección 20 200.000€ 20.000€ (10%)
Calificación 15 150.000€ 37.500€ (25%)
Propuesta 10 100.000€ 50.000€ (50%)
Negociación 5 50.000€ 45.000€ (90%)
─────────────────────────────────────────────────────────────
TOTAL 50 500.000€ 153.500€
Qué buscar:
Acciones:
¿Qué mide? Previsión de ventas futuras basada en pipeline actual y probabilidades.
Qué incluye:
Cómo leerlo:
Forecasting - Enero 2025
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Objetivo: 200.000€
Forecasting actual: 153.500€
Gap: -46.500€ (-23%)
Por vendedor:
- Juan: 60.000€ (objetivo: 80.000€)
- María: 50.000€ (objetivo: 60.000€)
- Pedro: 43.500€ (objetivo: 60.000€)
Qué buscar:
Acciones:
¿Qué mide? Porcentaje de leads/oportunidades que se convierten en ventas.
Qué incluye:
Cómo leerlo:
Tasa de Conversión - Último Trimestre
──────────────────────────────────────
Lead → Oportunidad: 25% (100 leads → 25 oportunidades)
Oportunidad → Venta: 40% (25 oportunidades → 10 ventas)
Lead → Venta: 10% (100 leads → 10 ventas)
Por etapa:
- Prospección → Calificación: 60%
- Calificación → Propuesta: 50%
- Propuesta → Negociación: 70%
- Negociación → Cierre: 60%
Qué buscar:
Acciones:
¿Qué mide? Tiempo promedio desde lead hasta cierre de venta.
Qué incluye:
Cómo leerlo:
Ciclo de Venta - Promedio
──────────────────────────
Ciclo total: 45 días
Por etapa:
- Prospección: 5 días
- Calificación: 10 días
- Propuesta: 15 días
- Negociación: 10 días
- Cierre: 5 días
Por vendedor:
- Juan: 40 días
- María: 50 días
- Pedro: 45 días
Qué buscar:
Acciones:
¿Qué mide? Valor promedio de cada venta cerrada.
Qué incluye:
Cómo leerlo:
Valor Promedio de Venta - Último Trimestre
──────────────────────────────────────────
Promedio total: 15.000€
Mediana: 12.000€
Por vendedor:
- Juan: 18.000€
- María: 15.000€
- Pedro: 12.000€
Por producto:
- Producto A: 20.000€
- Producto B: 15.000€
- Producto C: 10.000€
Qué buscar:
Acciones:
¿Qué mide? Actividades realizadas por el equipo de ventas (llamadas, emails, reuniones).
Qué incluye:
Cómo leerlo:
Actividad - Último Mes
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Total actividades: 500
Por vendedor:
- Juan: 200 (40 llamadas, 100 emails, 60 reuniones)
- María: 150 (30 llamadas, 80 emails, 40 reuniones)
- Pedro: 150 (25 llamadas, 90 emails, 35 reuniones)
Por tipo:
- Llamadas: 95
- Emails: 270
- Reuniones: 135
Qué buscar:
Acciones:
¿Qué mide? De dónde vienen los leads y cuáles se convierten mejor.
Qué incluye:
Cómo leerlo:
Fuentes de Leads - Último Trimestre
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Origen Leads Conversión Valor Promedio ROI
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Web 200 12% 15.000€ 300%
Email Marketing 150 8% 12.000€ 200%
Eventos 50 20% 18.000€ 400%
Referidos 30 30% 20.000€ 500%
LinkedIn 100 5% 10.000€ 100%
Qué buscar:
Acciones:
¿Qué mide? Por qué se pierden oportunidades y qué se puede aprender.
Qué incluye:
Cómo leerlo:
Análisis de Pérdidas - Último Trimestre
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Total perdidas: 15 oportunidades
Valor perdido: 225.000€
Motivos:
- Precio: 40% (6 oportunidades, 90.000€)
- Timing: 20% (3 oportunidades, 45.000€)
- Competencia: 20% (3 oportunidades, 45.000€)
- No decisor: 10% (2 oportunidades, 30.000€)
- Otros: 10% (1 oportunidad, 15.000€)
Qué buscar:
Acciones:
¿Qué mide? Rendimiento individual de cada vendedor.
Qué incluye:
Cómo leerlo:
Rendimiento por Vendedor - Último Trimestre
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Vendedor Ventas Valor Total Conversión Actividad Ciclo
─────────────────────────────────────────────────────────────────────
Juan 12 216.000€ 45% 200 40 días
María 10 150.000€ 40% 150 50 días
Pedro 8 96.000€ 35% 150 45 días
Qué buscar:
Acciones:
¿Qué mide? Evolución de métricas en el tiempo y comparativas.
Qué incluye:
Cómo leerlo:
Tendencias - Últimos 6 Meses
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Mes Ventas Pipeline Conversión
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Julio 150.000€ 400.000€ 15%
Agosto 180.000€ 450.000€ 18%
Septiembre 200.000€ 500.000€ 20%
Octubre 220.000€ 550.000€ 22%
Noviembre 240.000€ 600.000€ 24%
Diciembre 250.000€ 650.000€ 25%
Tendencia: ↑ Crecimiento constante
Qué buscar:
Acciones:
Diaria:
Semanal:
Mensual:
1. Identifica Problemas:
2. Identifica Oportunidades:
3. Toma Acciones:
4. Mide Impacto:
Los informes de ventas son esenciales para gestionar efectivamente:
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